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RFM Quick Scan

Direct Marketing 시절부터 가장 많이 애용되어온 세그멘테이션 방법론이 바로 이 RFM 세그멘테이션 모델링입니다. 너무 역사가 오래되어 "구닥다리"라고 여기는 것은 잘못된 생각이며, 아직 이만큼 검증된 세그멘테이션 모델도 나오지 않았습니다. 업종에 따라서 변형하여 RFM모델을 적용하는 경우도 있습니다.

고객DB통합구축

OLAP

Data Mining

RFM Quick Scan

예를 들어, 백화점 등 Retail 업종에서는 RFMT 모델을 사용하기도 합니다.
여기서 T는 Type of Product(고객의 구매 품목)입니다.

[우량고객 예측 모델]로서의 RFM 스코어링

RFM을 분석변수로 간주하고, 특정행동(예:미래의 구매)를 예측할 수 있습니다. 즉, 방법론 측면에서 본다면 사용되는 변수가 3개인 스코어링 모델인 셈입니다. 고비용을 들여 진행하는 데이터 마이닝 프로젝트에서 고객별 구매예측에 유의한 변수가 결국 RFM류의 변수가 나타나는 경우가 많습니다. 고객관련 데이터의 준비상태가 열악한 국내에서 이런 일이 더 많이 보이는 것은 구매 데이터 외에는 너무 엉성한 상태라는 것을 입증합니다. 여하튼 스코어링 모델과 거의 예측력이 유사하다는 것은 ROI를 중시하게 되는 마케터 들에게 시사하는 점이 큽니다.

고객 구성을 직관적으로 파악하게 만들어 주는 세그멘테이션

3차원 공간(큐빅)으로 고객세그멘트를 인지하는 것은 매우 심플하고 직관적인 방식이기 때문에 복잡한 세그멘테에션 방식에 비해 활용성이 매우 높습니다. 전략을 대응하기도 용이하고 조직내에서 공감대를 형성하고 신속한 캠페인 대응이 가능합니다. 물론 고객이 항상 변하는(Dynamic한) 특성을 고려하면 아래와 같은 [기간별 변화]를 추적하여 높은 수준의 세그멘테이션으로 업그레이드 해서 사용해야 "전략적" 활용이라고 할 수 있습니다.

[고정싯점 분석]을 넘어 고객 Tracing까지... 강력한 CRM툴!

1) 구매고객 Tracing(동적 세그멘테이션)에 대한 설명

　

　
RFM Segmentation의 동적 분석 : 고객 구성의 변화를 전략적으로 분석할 수 있고, 개별고객의
                                              구매형태 변화(Cell 이동)를 직관적으로 파악함.
  1) 전체 구성의 변화를 보는 방식([시점1]의 RFM구성 -> [시점2]의 구성)
  2) 쎌 이동 상황을 보는 방식. 즉 고객 Tracing : 고객중심 관점이므로 이것이 CRM 본질에
   부합
고객 Tracing이 제공하는 유용한 정보
  1) AAA그룹(트리플A, 우량 고객)이 얼마나 [시점2]에 남아있는가?
     AAA그룹 : RFM3 요소 모두 상위 40%이상. 즉, 444, 445, 454, 455, 544, 545, 554, 555
     CCC그룹 : 111, 112, 121, 122, 211, 212, 221, 222 포기대상 그룹
  2) 우수고객에서 이탈한 고객 중에서 시급하게 Winback 판촉을 해야 할 고객은?
     예를 들어, 이탈괙 중에서 F값이 1, 2인 고객(1년 이내에 구매 없던)은 포기.
     F값이 3이상이면 직전에 AAA그룹이었다면 일단 판촉 시도.
  3) 어떤 조합인 경우에도 R이나 M값이 큰 고객은 별도 전략으로 공략하도록 주목.

  2) 세그멘테이션 - 수행 Process

　
1) 시간에 따른 RFM cell의 이동 확인
  : 구매주기가 긴 경우에는 앞 대리점 例와 같이 2년 구간으로 분석.
    3개, 4개의 시점으로 체크해야 하는 경우도 있음.
    예) [Win Back 고객 Segment] AAA그룹 -> BBB그룹 -> AAA그룹.
2) customer 이동 패턴의 구분 가능한 정도를 결정
  : 의미있는 Cell만 파악(셀의 규모, Biz의미)
3) 각 migration cluster(세그먼트)별 적절한 마케팅 전략 수립
  각 세그멘트別 대응전략 例

세그멘트 명 고객 인식 대응 전략

로얄 세그멘트 시점1           시점2           시점3
AAA그룹 -> AAA그룹 -> AAA그룹 VIP 인식, 서비스 차별

이탈 세그멘트 AAA그룹 -> BBB그룹 -> CCC그룹 충격요법으로 WinBack시도 후 포기

성장 세그멘트 CCC그룹 -> BBB그룹 -> AAA그룹
  (or BBB) 세심한 관계관리로 로얄 세그먼트 化

윈백 세그멘트 AAA그룹 -> BBB그룹 -> AAA그룹 결쟁사 활동을 주시하며 offer 대응

3) 공영DBM의 시스템 솔루션(화면 例)

　
* 등록된 S/W 이므로 당사의 허락없는 무단 발췌를 금함.

　

Snap Shot 특징
1) 125개 셀로 고객을 세분화(111~555)
2) 특정 셀의 심층 RFM분석가능
  - 해당 셀 속에서의 상세한 RFM

Cell Migration 특징
1) 고객이동을 셀별로 Tracing
  (이전 셀 nnn -> 이후 셀 kkk 이동 : 000명)
2) 셀 이동의 특정 유형을 심층분석(고객)