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국내 현실을 고려한 DBM/CRM Tips |
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1. 초기 DBM/CRM을 작게 시작하더
라도 장기적, 전사적 밑그림을
가지고 시작해야 한다.
소규모 실험으로 뭔가 성과를
보여주면서
확대하겠다는 접근 방식은 DBM/CRM에
서는 위험하다.
DBM/CRM은 작은 프로젝트가 아니다.
Mass Customization의 의미는 대규모로
원투원 마케팅을 실시할 때 비로소
기업이 커다란 잇점을 누릴 수 있다는
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뜻이다.
여기 설명된 Short game Approach도 큰 그림을 전제로 한 단계, 한단계
스마트하게 진행하자는 취지이다. |
2.
경영층의 확고한 지원이 필요
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조직內의
다른 "변화"관리 문제와 마찬가지겠지만 최고 의사결정자의 지속적인 Commitment를
받지 못한다면 DBM/CRM프로젝트는 절대 성공하지 못한다.
따라서 하위 실무자의 개인적인 애착으로만 시작하여 아무 관심도 끌지 못하는
DBM/CRM프로젝트라면 중단하는 것이 낫다.
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3.
기존 영업조직(특히 대규모 Direct Sales 조직인 경우)이 DBM/CRM
성패에 영향을
많이 주는 목소리가 큰 비중 높은
조직이라는 점에 유의한다.
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변화에
대한 저항이 가장 많이 생겨나 DBM/CRM으로의 진행에 방해가 되는 경우가 다반사이므로
전문적인 교육 및 변화관리가 필요한 부분. 이런 Human factor 들 때문에 시스템(S/W
Technology, SI) 이 모든 것을 해결해 주지는 않는다는 것을 명심하자.
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4.
데이터를 다루기 때문에 시스템이 근간인 것은 사실이다.
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앞서 얘기한
대로 시스템은 단순한 툴에 불과하고 모든 것을 해결해 주지는 않지만,
모든 것을 망치게 할 수는 있다.
따라서, 구현 경험이 많은 DBM/CRM지원 시스템 개발업체를 전문회사로 선정하는 것이
바람직하다.
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5.
DBM/CRM 기획時 범위가 크게 Targeting 과 Contact Management
둘로 나뉘어
진다.
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주어진
예산의 제한때문에 어느 부분이 우리회사의 취약 부분인가를 판단하여 노력을
집중 한다.
이에 따라 시스템 개발도 어디에 주력할 것인가를 정한다.
국내에 수입되는 외국社 S/W솔루션들의 대부분은 Targeting 관련 제품군 들이며
국내 전문회사들은 Contact Management 분야에 강한 특성을 보이고 있다.
Targeting 관련 솔루션들이 현란한 기능을 자랑하지만 국내 데이터 환경이 열악하여
충분히 활용되지 못하는 경우도 있다.
시스템 개발과 관련된 비용이 큰 비중을 차지하기 때문에 선별적인 투자가 필요하다.
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6.
"새 술은 새 부대에......"
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DBM/CRM
조직에 대해서는 전혀 새로운 팀으로 하여금 DBM/CRM활동을 주관하게 하는
것이 효율적이다.
흔히 기존 마케팅 조직에 DBM/CRM기능을 부가하여 겸임 방식으로 업무를 추진하는 경우가
많았으나, 실제 많은 경우 Mass Marketing에 굳어진 mind-set 때문에
비효율적인 결과가
나온다고 판명되었다.
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